ویژگی­های بازاریابی رابطه ای /پایان نامه کیفیت ارتباط بین شرکت ها و عملکرد صادرات­

مدیر سایت
ژانویه 9, 2019 0 Comment

ویژگی­های بازاریابی رابطه ای

برخی از ویژگی­های بازاریابی رابطه­ای عبارتند از: هم­دلی، اعتماد، دیدگاه بلندمدت و مشارکتی، همبستگی، ارزش­های مشترک، عمل متقابل و ارتباطات

  1. هم­دلی

هم­دلی، یک بعد از روابط تجاری است که به هر دو طرف رابطه امکان می­دهد تا موقعیت موجود را از دید طرف دیگر، مورد بررسی قرار دهند.  در واقع، هم­دلی عبارت است ازدرک خواسته­ها و اهداف طرف دیگر رابطه. برای تقویت روابط، وجود هم­دلی یک شرط ضروری می­باشد.

  1. اعتماد

از مهم­ترین اجزای بازاریابی رابطه­ای اعتماد است، اعتماد به عنوان تمایل به تکیه بر شریک مبادله که مورد اطمینان است، تعریف شده است. اعتماد، بعدی از روابط تجاری درنظر گرفته می­شود که تعیین کننده­ی سطحی است که در آن هر یک از طرفین احساس می­کنند که می­توانند به درستی به وعده­های طرف مقابل اعتماد کنند و این زمانی شکل می­گیرد که ارزش­های دریافت شده با تعهدات برابری داشته باشند. اعتماد با اجزای دیگر پیوند خورده است که نتیجه­ی آن، به وجود آمدن همکاری، ارتباطات و چانه زنی می­باشد. واضح است که هرچه سطح اعتماد بین مشتری و عرضه کننده بالاتر باشد، احتمال ایجاد رابطه­ای بلندمدت یا متوالی، نیز بیشتر است. عدم صداقت و وانمود کردن به هم­بستگی و هم­دلی، باعث از بین رفتن اعتماد خواهد شد که در این صورت، شرط لازم برای بقای رابطه­ی بلندمدت با مشتری وجود نخواهد داشت. تعهد و اعتماد در فرآیند ایجاد روابط بازاریابی مشارکتی، متغیرهای کلیدی و اساسی هستند. همکاری و مشارکت به وسیله­ی مجموعه­ای از عوامل در ساختار بازار تحت تاثیر قرار می­گیرد. عوامل نظیر: قیمت محصولات، هزینه های فسخ معامله و مزایای متقابل از طریق تاثیر در میزان تعهد به روابط بر میزان مشارکت نیز تاثیر می­گذارند (رضایی و الهی راد، 1387، ص 95).

 

 

  1. دیدگاه بلندمدت و مشارکتی در روابط و مزایای متقابل

روابط بلندمدت شامل تعاملات فراوان بین افراد مختلف در کانال توزیع می­باشد. مزایای این روابط برای فروشندگان، ایجاد موانع خروجی برای مشتریان، تکیه بر منابع محدود از طریق تلاش­های مشترک با مشتریان، کسب منافع از ایده­های مشتریان و تجربیات و بهبود برنامه­ریزی ظرفیت می­باشد. مزایای حاصل برای مشتری کاهش نگرانی و ریسک در اثر رابطه بلندمدت یا عرضه کننده، حل مشکلات اولیه و سازگاری عرضه کننده با نیازهای خاص مشتری می باشد.

  1. همبستگی

همبستگی، جزء دیگر مبادله تجاری است که بین دو طرف (خریدار-فروشنده) ایجاد می­شود و در یک وضعیت یکپارچه جهت دست­یابی به هدف مطلوب ایفای نقش می­کند. وجود این جزء در بازاریابی رابطه ای، موجب توسعه و افزایش وفاداری مشتری می­گردد و به طور مستقیم احساس تعلق به رابطه و به طور غیرمستقیم احساس تعلق به سازمان را ایجاد می­کند. مشتری به عنوان عضوی از سازمان مطرح می­شود و در یک همبستگی دو جانبه به سمت هدف حرکت می­کنند. در این بعد، روابط رسمی بین خریدار و فروشنده به موجب صداقت و دوستی طرفین به سمت روابط غیررسمی میل می­کند.

  1. ارزش­های مشترک

ارزش­های مشترک، به عنوان یک بعد مهم در ایجاد و تشکیل روابط بین خریدار و فروشنده و نظامی که در آن افراد و گروه­ها به یکدیگر وابسته شده­اند، تعریف شده است. ارزش­های مشترک، ناشی از اعتقادات مشترکی است که طرفین مبادله در مورد اهداف، رفتارها و سیاست­ها دارند و این پیوندهای احساسی را به وجود خواهد آورد که زمینه را برای اعتمادسازی و تعهد بیشتر، آماده می­کند. علاوه بر این، وجود وجوه مشترک بین طرفین مبادله، راه را برای ادامه­ی مسیر هموارتر خواهد کرد و محکم­تر شدن ستون­های بازاریابی رابط ای (اعتماد، تعهد، هم­دلی و غیره) را در پی خواهد داشت.

 

  1. عمل متقابل

عمل متقابل، بعدی از روابط تجاری است که باعث می­شود تا دو طرف معامله، تخفیف یا مساعدتی را برای طرف مقابل درنظر بگیرند و در عوض، تخفیف یا مساعدتی را در آینده دریافت کنند. عمل متقابل می­تواند در سه جنبه به هم وابسته از تعامل اجتماعی بین طرفین خلاصه شود: رابطه­ی دو جانبه، وابستگی برای مزیت متقابل و برابری ارزش­های مبادله. در این تعامل هر یک از طرفین برای ارضای نیازهای خود به ارزش ارائه شده به وسیله­ی طرف مقابل وابسته است اما چیزی که در این بعد اهمیت اساسی دارد، برابری ارزش­های مورد مبادله است و در غیر این صورت، هم­بستگی و هم­دلی لازم برای اعتماد و تعهد وجود نخواهد داشت (قاضی زاده و همکاران، 1389، ص 41).

  1. ارتباطات

ارتباطات چه به صورت رسمی و چه به صورت غیررسمی به عنوان مبادله و تسهیم اطلاعات به موقع و با معنا میان خریداران و فروشندگان تعریف شده است. ارتباط، به ویژه، اعتماد را به وسیله کمک به حل اختلافات و هم­تراز کردن ادراکات و انتظارات پرورش می­دهد. اطلاعات، لازمه­ی تصمیم گیری است. شاید هرکسی بتواند درک کند که تصمیم­گیری بدون اطلاعات، یک فاجعه محسوب می­شود. آن­چه به عنوان ارتباط مطرح می­شود، دارای ویژگی­های زیر می­باشد: تکرار، فراوانی، با معنا بودن و به موقع بودن.