۷ اصل اساسی متقاعدسازی از نگاه دکتر رابرت چالدینی

 

افزایش مشتری و فروش

۷ اصل اساسی متقاعدسازی از نگاه دکتر رابرت چالدینی

سعید رهبری

۳۸

۱

۱۱ ۷۱۱۵۲۷

سرفصلای اصول هفت گانه متقاعدسازی و تاثیرگذاری

عمل دوطرفه: چیزی به مخاطب خود بدین، تا چیزی از اون بگیرین

 

اقرار کنین… حتماً شده به تبلیغی نگاه کنین و با خودتون فکر کنین “من هم به یکی از این کوسن های نرم و راحت نیاز دارم.” به احتمال زیاد، خودتون هم در این مواقع، ته ذهنتون می دونین که واقعاً اینطور نیس. شما به این کوسن ها نیاز ندارین. اما چیزی درباره این تبلیغ، باعث شده بخواین تلفن رو وردارین و یه جفت سفارش بدین. بله، شما باید قبل از به آخر رسیدن این محصول، خرید خود رو انجام بدین. به طور کاملً هم در این مورد راضی شده اید. اما چیجوری؟ چی درباره این محصول شما رو راضی به خرید کرده؟

بذارین واقعیت رو به شما بگم – اصلاً ذهن شما به این محصول اهمیّت نمی دهد. فقط تو یه میانبر ذهنی افتاده و براساس اون رفتار می کنه.

اما منظور ما از میانبر ذهنی چیه؟ در این سری مطالب نه فقط می فهمید که میانبر ذهنی چیه و به چه دلیل به رفتار غیر منطقی ما منجر می شه، بلکه با ۷ اصل اساسی واسه متقاعدسازی مشتریان به گفته چالدینی آشنا می شید. بله! همون اصولی که هیچ ربطی به محصول یا خدمات ما ندارن، ولی بازم در فروش اونا موثر هستن.

ما آدم های ماشینی و میانبرهای ذهنیمان

این دقیقاً همون نکته ایه که درباره اون صحبت می کنیم: عکس العمل ما، ارتباطی به درک ما از موضوع نداره. همین که به درد به وجود اومده توسط سوزن فکر کردیم، کافی بوده تا یه الگوی رفتاری خودکار در ما فعال شه که تموم بخش های منطقی ذهن رو ندیده می گیرد. بله، به این ترتیبه که ما یه میانبر ذهنی رو تجربه می کنیم.

شاید سوال کنین به چه دلیل اینگونه س؟

، زندگی چیز پیچیده ایه. هر روز بسیاری موقعیت و انتخاب جور واجور مثل بمب بر سر ما فرود میاد. اما حالا خوبیش اینه ذهن ما طوری ساخته شده تا این فشار رو با شناسایی الگوها در هر لحظه کم کنه و به صورت خودکار یه توالی مناسب از عکس العمل هایی تمرین شده و درست رو فعال کنه.

واقعیت اینه که در بیشتر مواقع، ذهن شما با مهارت، تموم تصمیم های غیر لازم رو میانبر می زند و از اونا طفره می رود. اما بعضی وقتا هم می شه که به خودتون بیایید و ببینین کاری که می کنین، خیلی منطقی نیس. مثلاً خرید یه کوزه تزئینی از اینترنت، ساعت ۲ شب.

حالا بیایید به سراغ نظریه چالدینی بریم و ببینیم اصلی ترین راه های مقاعدسازی با در نظر گرفتن این میانبرهای ذهنی، از نظر اون چه هستن.

با رابرت چالدینی و اصول متقاعدسازی اون آشنا شید!

ما قراره در این سری مطالب با اصولی آشنا شید که در این مورد به شما کمک بسیاری می کنن و خیلی راحت می تونن شانس تبدیل شدن مخاطبان شما به مشتری رو زیاد کنن و حتی راهکارهایی واسه به کار گیری اونا به شما بدیم. اما قبل از هر چیز، بذارین کسی که این اصول رو مطرح کرده، بهتر بشناسیم.

یکی از مطرح ترین آدمایی که تا حالا در مورد متقاعدسازی و روش های اون نوشته، دکتر رابرت چالدینی (Robert Cialdini) است. روانشناسی که تا حالا چندین کتاب در مورد متقاعدسازی منتشر کرده و بیشتر از ۲ میلیون نسخه از این کتاب ها رو در جهان به فروش رسونده. کتاب اون به نام “تاثیرگذاری: روانشناسنی متقاعدسازی” نتیجه سه سال تحقیق میدونی بود. تحقیقاتی که درزمان اونا اون به عنوان مشتری به سراغ شرکت های جور واجور می رفت تا ببینه در زندگی واقعی، تجارت ها چیجوری تلاش می کنن مخاطبان خود رو راضی کنن.

روانشناسی

اون در این تحقیقات فهمید که هر چند صدها تاکتیک جور واجور واسه جذب مشتری هست، اما واقعا تنها ۶ اصل جهانی هستن که تموم این تاکتیک ها رو توضیح میدن و می تونن به ما در متقاعدسازی مخاطبان خود کمک کنن. ۶ تا؟ اما ما که گفته بودیم قراره با ۷ روش متقاعدسازی آشنا شید. اشتباهی انجام نشده. آقای چالدینی همین امسال کتاب جدیدی رو منتشر کرد و در اون یه قانون هفتم رو هم به لیست خود اضافه کرد. قانونی که تا حالا از زیر چشمون تیزبین اون در رفته بود.

دکتر چالدینی عقیده داره که این ۷ اصل به صورت ذاتی در هر انسانی وجود دارن و از اونا بسیار در بازاریابی و فروش استفاده (و بعضی وقتا سوءاستفاده) می شه. اون به هیچ وجه تجارت ها رو از به کار گیری این ۷ اصل منع نکرده. بلکه عقیده داره که مشتریان هم باید با این فوت وفن ها آشنا شن تا از تجارت های بی اخلاقی که می خواهند به این روش ها محصول بد خود رو بفروشن، دوری کنن.

حالا بیایید با هم نگاهی به این ۷ قانون متقاعدسازی داشته باشیم و ببینیم که به چه دلیل اینقدر در دنیا سر و صدا کرده ان. ما هم اینکه واسه ادای دین به دکتر چالدینی، به بررسی روش های استفاده درست و نادرست از این اصول بازاریابی می پردازیم.

بازاریابی و فروش با هم فرق دارن!

این اصول متقاعدسازی چه هستن؟

در این مطلب، ما یه نگاه کلی به تک تک این اصول متقاعدسازی داریم و در مطالب بعدی، هر یک رو به طور کامل بررسی می کنیم تا ببینیم چیجوری می توان از این یافته های روانشناسی در بازاریابی (و البته، هر جای دیگری) استفاده کرد.

۱․ عمل دوطرفه (Reciprocity)

ما همیشه می خواهیم لطف بقیه رو جبران کنیم و در دِین کسی نباشیم. فرض کنیم امروز روز تولدتانه. من هم واسه شما یه هدیه خریده ام تا تولدتون رو شادباش گفته باشم. با این حساب، شما نمی خواهید در روز تولد من، برام یه هدیه بخرین؟ حتماً جواب شما مثبته. مهم هم نیس که هدیه منو دوست داشته اید یا نه. عمل دوطرفه یه اصله که در تموم جوامع بشری یافت می شه و می تونه در متقاعدسازی مشتریان شما هم تاثیر زیادی داشته باشه.

۲․ تعهد و اتحاد (Commitment & Consistency)

ما معمولاً به انتخاب های قبلی خود معتقد می مانیم و تصمیم های جدیدمون با اونا همخوانی دارن. به چه دلیل؟ ، چون دوست نداریم در نگاه خودمون یا بقیه به عنوان یه آدم دورو شناخته شیم. پس وقتی که موضع خود رو در مورد چیزی مشخص کردیم، دیگه به سختی نظر خود رو عوض می کنیم. فوت وفن پا لای در به طور کاملً براساس این اصل متقاعدسازی عمل می کنه. در این فوت وفن، شما اول یه درخواست کوچیک از مشتری می کنین و بعد از گرفتن جواب مثبت، درخواست اصلی خود رو مطرح می کنین.

پارادوکس انتخاب: گزینه های کمتر یعنی مشتری و فروش بیشتر!

۳․ مدرک اجتماعی (Social Proof)

این اصل ساده س!: بقیه اون رو تائید می کنن، پس حتماً خوبه. این ایده دیگه اونقدر در فضای آنلاین عادی شده که هر روز در سایت های جور واجور با اون روبرو هستیم. سایت هایی که به ما می می گن الان چه تعداد مشتری دارن، نظرات مثبت مشتریان خود رو با ما به اشتراک می گذارن و برنده های بزرگی رو معرفی می کنن که مشتری اونا هستن. تموم این فوت وفن های فروش براساس این اصل بوجود اومده ان.

حتی خود شمام تحت تاثیر این اصل هستین: اگه گروهی از آدم ها رو ببینین که به آسمون نگاه می کنن، عکس العمل شما چه میشه؟ بله، شمام به آسمون نگاه خوهید کرد.

۴․ علاقه مندی (Liking)

ما، شدیدا، تحت تاثیر فردی هستیم که دوستش داریم و معمولاً نظرات اون رو خیلی راحت قبول می کنیم. حالا این فرد می تونه یه دوست نزدیک و صمیمی باشه، یا یه ستاره سینمایی که ما سبک لباس پوشیدنش رو تقلید می کنیم. این اصل دقیقاً توضیح می دهد که به چه دلیل بازاریابی دهن به دهن تا این حد موثره.

فوت وفن فروش: دو انتخاب، بیشتر از یه انتخاب می فروشد

۵․ قدرت و اعتبار (Authority)

اگه قبول کنین که کسی در کاری مهارت داره و از شما بیشتر می دونه، راحت تر حرف هاش رو قبول می کنین و به اون اعتماد می کنین. اصل قدرت در همه جا حضور داره و همون دلیلیه که یه علم آموز به حرف معلم خود گوش می دهد، یه سرباز به حرف مافوق خود و یه کودک به حرف والدین خود. در بازاریابی هم از این اصل بسیار استفاده می شه. واسه اینکه بفهمین چیجوری، به وقتی فکر کنین که یه دندون دکتر، به شما خمیردندانی رو پیشنهاد می دهد.

۶․ کمیابی (Scarcity)

ما همیشه جذب چیزایی می شیم که انحصاری هستن و سخت به دست می آیند. اقتصاد جهانی به کل براساس اصل کمیابی کار می کنه. طلا ارزشمنده چون کمیابه. پول هم همینطور. کمیابیه که ارزش چیزها رو مشخص می کنه. کار و کاسبی های ایرونی بیشتر از هر اصل دیگری، کمیابی رو در بازاریابی خود به کار می گیرند. منظور من اون وقتیه که شما متوجه می شید واسه دریافت ۲۰% تخفیف، فقط یه روز فرصت دارین.

۷․ تنهایی (Unity)

داشتن یه حس هویّت مشترک می تونه در متقاعدسازی مخاطب تاثیر زیادی داشته باشه. این جدیدترین اصلیه که چالدینی به لیست اصول خود اضافه کرده و به ما توضیح داده که منظور از اون، شباهت های ساده نیس، بلکه وقتیه که ارزش های افراد با هم همخوانی دارن. یعنی وقتی که مخاطب به خود بگه “اونم یکی از ماست”، نه وقتی که بگه “اون هم مثل ماست”.

فوت وفن فروش: به مشتریان خود حق انتخاب بدین

در ادامه این سری مطالب چی رو می خونید؟

در بخش های بعدی از این سری مطالب، قراره تک تک به بررسی این اصول متقاعدسازی بپردازیم، تحقیق های علمی در زمینۀ اونا رو به شما معرفی کنیم و ببینیم چیجوری می تونید از اونا در بازاریابی (و بازاریابی آنلاین) استفاده کنین. پس پیشنهاد می کنم با نوین همراه باشین. فراموش هم نکنین که نظرات خود در مورد این روش ها رو با ما به اشتراک بذارین.